Bagaimana Promo dan Diskon Mempengaruhi Permintaan Konsumen?

Oleh : Ghania Nabila Rachmat (G21)

Abstrak

Kajian ini menganalisis bagaimana strategi promosi dan penawaran diskon memengaruhi keputusan dan perilaku pembelian konsumen di pasar kontemporer.

Melalui tinjauan komprehensif berbagai taktik promosional dan mekanisme penurunan harga, studi ini mengidentifikasi cara-cara di mana pendekatan pemasaran tersebut dapat mengubah pola konsumsi baik secara temporer maupun berkelanjutan. Temuan menunjukkan bahwa meskipun strategi promosi umumnya berhasil meningkatkan angka penjualan dalam waktu singkat, efek jangka panjangnya terhadap citra merek, persepsi nilai produk, dan ekspektasi harga memerlukan pertimbangan matang. Studi ini juga mengkaji aspek psikologis konsumen, dampak promosi digital dan platform sosial media, serta konsekuensi potensial dari ketergantungan berlebih pada strategi penurunan harga. Kesimpulannya, program promosi dan diskon yang dirancang secara strategis merupakan instrumen efektif untuk meningkatkan permintaan konsumen, namun perlu diimplementasikan sebagai bagian dari strategi pemasaran holistik dengan pemahaman mendalam tentang karakteristik konsumen target.

Kata Kunci: strategi promosi, program diskon, keputusan pembelian, psikologi konsumen, sensitivitas harga, manajemen pemasaran, loyalitas konsumen, persepsi nilai

 

1. Pendahuluan

Dalam ekosistem bisnis yang makin kompetitif, organisasi terus berupaya menemukan metode efektif untuk mendorong penjualan dan memperluas basis konsumen. Di antara beragam strategi pemasaran, program promosi dan penawaran diskon telah menjadi instrumen populer untuk memengaruhi keputusan pembelian. Pendekatan-pendekatan ini diterapkan secara luas pada berbagai sektor industri, mulai dari bisnis ritel dan perdagangan elektronik hingga industri hospitality dan jasa keuangan, untuk mencapai beragam sasaran pemasaran jangka pendek maupun jangka panjang.

Dalam konteks pemasaran, promosi mencakup serangkaian aktivitas yang dirancang untuk meningkatkan kesadaran merek, menarik pelanggan potensial, dan mendorong transaksi. Aktivitas ini meliputi berbagai bentuk komunikasi dan insentif, termasuk kampanye iklan, distribusi sampel produk gratis, program loyalitas pelanggan, dan penyelenggaraan acara khusus. Diskon, sebagai salah satu bentuk promosi, secara spesifik merujuk pada pengurangan harga yang ditawarkan kepada konsumen, baik secara langsung (potongan harga, kupon) maupun tidak langsung (paket bundling produk, program pembelian dengan bonus tambahan).

Keberhasilan program promosi dan diskon dalam memengaruhi keputusan pembelian tidak semata bergantung pada besaran nilai yang ditawarkan, tetapi juga pada cara penawaran tersebut dikomunikasikan, diposisikan, dan dipersepsikan oleh konsumen. Faktor-faktor seperti pemilihan

waktu, durasi, frekuensi, dan target promosi memainkan peran krusial dalam menentukan dampaknya terhadap perilaku konsumsi.

Artikel ini bertujuan menganalisis secara mendalam bagaimana strategi promosi dan diskon memengaruhi permintaan konsumen dengan mempertimbangkan berbagai perspektif teoretis dan praktis. Pembahasan akan mencakup prinsip-prinsip ekonomi yang mendasari respons konsumen terhadap fluktuasi harga, dimensi psikologis dari keputusan pembelian yang dipengaruhi oleh promosi, dan pendekatan pemasaran yang dapat mengoptimalkan efektivitas taktik promosional dan penawaran diskon.

 

2. Permasalahan

Meskipun strategi promosi dan diskon telah menjadi pendekatan pemasaran yang umum digunakan, implementasinya menghadirkan beberapa tantangan dan permasalahan yang perlu dipahami oleh praktisi pemasaran dan peneliti perilaku konsumen:

2.1 Kesulitan Mengukur Dampak Nyata

Salah satu permasalahan fundamental adalah kompleksitas dalam mengukur pengaruh sebenarnya dari program promosi dan diskon terhadap keputusan pembelian. Pertanyaan-pertanyaan seperti apakah peningkatan penjualan benar-benar dipicu oleh aktivitas promosi atau oleh variabel lain, seperti pola musiman atau perubahan preferensi konsumen, seringkali sulit dijawab dengan akurat.

2.2 Konflik antara Keuntungan Jangka Pendek dan Jangka Panjang

Terdapat ketegangan antara manfaat segera dari promosi (peningkatan penjualan instan) dan potensi dampak negatif jangka panjang, seperti degradasi citra merek, kompetisi harga dengan pesaing, atau menciptakan harapan harga yang tidak berkesinambungan dalam persepsi konsumen.

2.3 Kompleksitas Perilaku Konsumen

Permintaan konsumen dipengaruhi oleh berbagai variabel yang saling terkoneksi dan tidak selalu rasional dari sudut pandang ekonomi konvensional. Pemahaman tentang bagaimana program promosi dan diskon berinteraksi dengan motivasi, persepsi, dan mekanisme pengambilan keputusan konsumen masih terus berkembang.

2.4 Variasi Respons antar Kelompok Konsumen 

Tidak semua konsumen menunjukkan respons serupa terhadap program promosi dan diskon. Variasi demografis, psikografis, dan perilaku dapat memengaruhi seberapa efektif strategi promosi tertentu dalam membentuk permintaan pada segmen pasar yang berbeda.

2.5 Transformasi Lanskap Digital

Perkembangan e-commerce, media sosial, dan teknologi mobile telah mengubah cara program promosi dan diskon disampaikan, dikomunikasikan, dan diakses oleh konsumen. Tantangan baru muncul terkait dengan bagaimana mengoptimalkan strategi promosi dalam ekosistem digital yang dinamis.

2.6 Ketergantungan pada Strategi Diskon

Banyak perusahaan menghadapi risiko terlalu bergantung pada diskon sebagai pendorong utama penjualan, yang dapat mengikis margin keuntungan dan melemahkan proposisi nilai esensial dari produk atau layanan mereka.

Pembahasan dalam artikel ini akan mengeksplorasi permasalahan-permasalahan tersebut dan menganalisis bagaimana pemasar dapat merancang strategi promosi dan diskon yang tidak hanya efektif dalam meningkatkan permintaan segera tetapi juga mendukung keberlanjutan bisnis jangka panjang.

 

3. Pembahasan

 

3.1 Landasan Ekonomi: Elastisitas Harga dan Respons Konsumen

Konsep elastisitas harga permintaan menjadi pondasi penting dalam memahami bagaimana diskon memengaruhi volume penjualan. Elastisitas harga mengukur tingkat responsivitas permintaan terhadap perubahan harga. Produk dengan elastisitas tinggi akan mengalami peningkatan permintaan signifikan ketika harganya diturunkan melalui penawaran diskon.

Studi menunjukkan bahwa elastisitas harga bervariasi secara substansial antar kategori produk. Barang mewah dan produk dengan banyak alternatif cenderung memiliki elastisitas tinggi, menjadikan strategi diskon sangat efektif. Sebaliknya, barang kebutuhan pokok dan produk dengan diferensiasi kuat cenderung kurang elastis, sehingga respons terhadap diskon mungkin lebih terbatas.

Teori ekonomi konvensional mengasumsikan bahwa konsumen mengambil keputusan pembelian berdasarkan upaya memaksimalkan utilitas dalam batasan anggaran mereka. Diskon secara efektif mengubah persamaan ini dengan memungkinkan konsumen mendapatkan produk yang sebelumnya di luar jangkauan finansial mereka atau meningkatkan surplus konsumen melalui penghematan.

3.2 Aspek Psikologis Program Promosi dan Diskon

Respons konsumen terhadap promosi dan diskon jauh melampaui pertimbangan ekonomi sederhana, melibatkan berbagai mekanisme psikologis kompleks:

3.2.1 Efek Pembingkaian dan Jangkar Harga

Cara diskon dipresentasikan (pembingkaian) dapat secara dramatis memengaruhi persepsi nilai. Misalnya, diskon identik dapat disajikan sebagai "Hemat 50%" atau "Beli satu gratis satu" dengan dampak psikologis berbeda. Penelitian dalam ekonomi perilaku menunjukkan bahwa konsumen sering menggunakan harga awal sebagai "jangkar" untuk mengevaluasi seberapa menarik sebuah diskon, bahkan ketika harga tersebut secara artifisial dilebihkan.

3.2.2 Persepsi Kelangkaan dan Urgensi

Promosi dengan batasan waktu ("Diskon kilat 24 jam") atau jumlah terbatas ("Hanya tersisa 5 unit dengan harga spesial") memanfaatkan psikologi kelangkaan untuk menciptakan urgensi dan mendorong keputusan pembelian cepat. Fenomena "takut kehilangan kesempatan" (FOMO) menjadi pendorong kuat dari respons konsumen terhadap promosi semacam ini.

3.2.3 Kepuasan Psikologis dari "Berburu Diskon"

Bagi banyak konsumen, menemukan dan memanfaatkan penawaran spesial dapat menjadi sumber kepuasan intrinsik dan status sosial. Studi menunjukkan bahwa sebagian konsumen memperoleh "sensasi berburu" dan kegembiraan dari proses menemukan dan menggunakan diskon, terlepas dari nilai ekonomi aktual yang diperoleh.

3.2.4 Penyederhanaan Keputusan Melalui Heuristik

Ketika dihadapkan dengan banyak pilihan dan informasi terbatas, konsumen sering mengandalkan jalan pintas mental (heuristik). Label promosi dan diskon dapat berfungsi sebagai heuristik yang menyederhanakan proses keputusan, mengindikasikan nilai baik tanpa memerlukan evaluasi komprehensif dari semua alternatif.

3.3 Pengaruh Promosi terhadap Pola Pembelian

Promosi dan diskon memengaruhi tidak hanya keputusan untuk membeli tetapi juga aspek lain dari perilaku pembelian:

3.3.1 Percepatan Pembelian

Konsumen sering mempercepat pembelian yang direncanakan untuk memanfaatkan diskon temporer, menghasilkan lonjakan penjualan jangka pendek tetapi potensial "mencuri" dari penjualan masa depan. Fenomena ini dikenal sebagai "efek tarik-maju" dan perlu diperhitungkan ketika mengevaluasi efektivitas sebenarnya dari kampanye promosi.

3.3.2 Pembelian dalam Jumlah Besar

Diskon besar pada barang tahan lama atau produk konsumsi kemasan sering mendorong konsumen untuk membeli dalam kuantitas lebih besar dari biasanya ("penimbunan"). Ini dapat menguntungkan perusahaan dengan mengamankan porsi konsumsi untuk periode lebih lama tetapi juga dapat mengakibatkan fluktuasi permintaan yang tidak efisien.

3.3.3 Peningkatan Eksplorasi Produk

Promosi dapat mendorong konsumen untuk mencoba produk atau merek baru yang mungkin tidak mereka pertimbangkan dengan harga normal. Sampel gratis, diskon pengenalan, dan paket produk bundling adalah strategi efektif untuk meningkatkan penemuan produk dan memperluas basis konsumen.

3.3.4 Pergeseran antar Kategori Harga

Diskon pada produk premium dapat membuat produk tersebut lebih terjangkau bagi konsumen yang biasanya membeli produk kelas menengah, menyebabkan migrasi sementara ke kategori harga lebih tinggi. Di sisi lain, hal ini juga dapat "mengkanibalisasi" penjualan produk kelas atas dengan harga penuh.

3.4 Strategi Promosi dan Diskon dalam Pemasaran Kontemporer

Pemasar saat ini menggunakan berbagai pendekatan canggih untuk merancang dan mengimplementasikan promosi dan diskon:

 

3.4.1 Strategi Promosi Terdiferensiasi

Alih-alih mengandalkan diskon menyeluruh, perusahaan semakin mengembangkan strategi promosi yang disesuaikan dengan segmen konsumen berbeda. Ini dapat mencakup penawaran khusus untuk pelanggan baru, program loyalitas berjenjang untuk pelanggan existing, atau penawaran yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat pembelian.

3.4.2 Promosi Digital dan Targeting Berbasis Data

Kemajuan dalam analitik big data dan platform digital memungkinkan pemasar untuk menawarkan promosi yang sangat ditargetkan berdasarkan karakteristik konsumen, perilaku online, dan lokasi geografis. Kupon digital, notifikasi berbasis lokasi, dan iklan retargeting telah menjadi instrumen penting dalam memengaruhi keputusan pembelian.

3.4.3 Pendekatan Multi-channel dan Omni-channel

Strategi promosi efektif menjangkau konsumen di berbagai titik interaksi, memastikan pengalaman yang mulus di seluruh channel online dan offline. Misalnya, promosi yang dimulai melalui email dapat dilanjutkan melalui aplikasi mobile dan diselesaikan di toko fisik.

3.4.4 Gamifikasi dan Promosi Interaktif

Elemen permainan seperti tantangan, hadiah kejutan, dan mekanisme reward virtual semakin diintegrasikan ke dalam strategi promosi untuk meningkatkan engagement dan mendorong perilaku yang diinginkan. Aplikasi loyalitas yang memungkinkan pengguna untuk "membuka" diskon melalui aktivitas tertentu merupakan contoh dari pendekatan ini.

3.5 Dampak Media Sosial Pada Efektivitas Promosi

Media sosial telah mengubah cara promosi dan diskon disebarkan dan dipersepsikan oleh konsumen:

3.5.1 Efek Viral dan Penyebaran Informasi dari Mulut ke Mulut

Promosi menarik dapat menyebar dengan cepat melalui jaringan sosial, menghasilkan eksposur organik signifikan dengan biaya pemasaran minimal. "Berbagi" informasi promosi menjadi indikator status sosial dan bentuk ekspresi identitas konsumen.

3.5.2 Fungsi Influencer dalam Mempromosikan Penawaran

Influencer media sosial telah menjadi channel penting untuk mempromosikan diskon dan penawaran khusus, dengan kemampuan mereka memanfaatkan hubungan kepercayaan dengan pengikut. Kode diskon khusus influencer memungkinkan pelacakan yang lebih baik terhadap efektivitas kampanye tersebut.

 

 

3.5.3 Komunitas Online dan Kelompok Pencari Diskon

Komunitas online yang didedikasikan untuk berbagi dan mendiskusikan penawaran dan diskon (seperti forum, grup Facebook, atau situs web khusus) memfasilitasi penyebaran cepat informasi promosi dan mengubah pencarian diskon menjadi aktivitas sosial.

3.5.4 Tuntutan Transparansi Harga

Media sosial juga mendorong pemasar untuk lebih transparan dalam praktik penetapan harga dan promosi mereka, karena konsumen dapat dengan mudah membandingkan dan membagikan informasi tentang harga dan diskon di berbagai platform dan lokasi geografis.

3.6 Tantangan dan Risiko dalam Strategi Berbasis Diskon

Meskipun efektif dalam banyak konteks, ketergantungan berlebihan pada diskon dan promosi juga menimbulkan beberapa risiko signifikan:

3.6.1 Degradasi Nilai Merek dan Persepsi Kualitas

Diskon frekuensi tinggi atau persentase besar dapat mengubah persepsi nilai produk dan merusak ekuitas merek, terutama untuk merek premium. Konsumen mungkin mulai mempertanyakan nilai intrinsik dari produk yang sering didiskon secara signifikan.

3.6.2 Pembentukan Ekspektasi Harga yang Tidak Berkelanjutan

Konsumen yang terbiasa dengan diskon reguler dapat mengembangkan "ekspektasi diskon", enggan membeli pada harga normal dan menunggu promosi berikutnya. Ini menciptakan siklus yang sulit diputus tanpa risiko kehilangan penjualan secara substansial.

3.6.3 Dinamika Kompetitif dan Perang Harga

Strategi diskon dapat dengan cepat mengakibatkan spiral penurunan harga ketika pesaing merespons dengan penawaran serupa atau lebih agresif, berpotensi mengurangi profitabilitas seluruh industri. Fenomena ini umum terlihat di sektor dengan diferensiasi produk rendah.

3.6.4 Kompleksitas Operasional dan Biaya Implementasi

Mengelola beragam promosi di berbagai saluran menciptakan kompleksitas logistik dan operasional yang signifikan. Biaya administrasi, pemantauan, dan koordinasi program promosi yang kompleks dapat mengurangi manfaat finansial dari peningkatan penjualan.

3.7 Optimalisasi Dampak Positif dari Program Promosi

Untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan perlu mengadopsi pendekatan strategis terhadap promosi dan diskon:

3.7.1 Segmentasi dan Personalisasi

Menawarkan diskon yang disesuaikan berdasarkan nilai seumur hidup pelanggan, preferensi, dan tahap hubungan dapat meningkatkan efektivitas sambil meminimalkan erosi margin. Teknologi CRM dan analitik prediktif memungkinkan tingkat personalisasi yang semakin canggih.

 

3.7.2 Promosi Berbasis Nilai vs. Berbasis Harga

Beralih dari diskon langsung ke penawaran berbasis nilai tambah (layanan eksklusif, pengalaman unik) dapat memengaruhi permintaan sambil mempertahankan integritas struktur harga dan persepsi nilai.

3.7.3 Timing Strategis dan Implementasi Terbatas

Membatasi frekuensi dan durasi promosi untuk mencegah pola menunggu diskon dan menciptakan antusiasme genuine ketika penawaran diluncurkan. Memilih waktu strategis, seperti mengaitkan dengan acara musiman atau milestone merek, dapat meningkatkan dampak positif.

3.7.4 Pengukuran Komprehensif dan Analitik

Menerapkan metrik yang melampaui peningkatan penjualan jangka pendek untuk mengukur dampak promosi, termasuk akuisisi pelanggan baru, tingkat retensi, nilai seumur hidup pelanggan, dan indikator kesehatan merek jangka panjang.

3.8 Tren Masa Depan dalam Strategi Promosi

Sejumlah tren sedang membentuk evolusi strategi promosi dan diskon:

3.8.1 Kecerdasan Artifisial dan Machine Learning

Algoritma AI semakin diaplikasikan untuk mengoptimalkan waktu, targeting, dan kustomisasi promosi, serta untuk memprediksi sensitivitas harga individual konsumen dan mengidentifikasi kombinasi diskon optimal untuk berbagai segmen.

3.8.2 Promosi dalam Model Bisnis Berlangganan

Model bisnis berbasis langganan membutuhkan strategi promosi berbeda, dengan fokus pada diskon pengenalan, periode uji coba gratis, dan insentif untuk berlangganan jangka panjang alih-alih diskon transaksi tunggal.

3.8.3 Integrasi Augmented Reality dalam Pengalaman Promosi

Teknologi AR memungkinkan pengalaman promosi yang lebih imersif dan interaktif, memungkinkan konsumen untuk "mencoba" produk yang didiskon atau berinteraksi dengan promosi di lingkungan fisik mereka melalui perangkat mobile.

3.8.4 Diskon Kontekstual dan Dinamis

Harga dan promosi yang disesuaikan secara real-time berdasarkan konteks (cuaca, acara lokal, tingkat inventori, pola lalu lintas toko) menjadi lebih umum berkat kemajuan dalam Internet of Things dan sistem manajemen harga dinamis.

4. Kesimpulan

Strategi promosi dan diskon tetap menjadi instrumen yang efektif dalam arsenal pemasaran, dengan kemampuan untuk secara signifikan memengaruhi permintaan konsumen dan mendorong perilaku pembelian yang diinginkan. Namun, efektivitasnya bergantung pada pemahaman komprehensif tentang bagaimana, mengapa, dan kapan konsumen merespons insentif harga.

Bukti yang dikaji dalam artikel ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi dan diskon terhadap permintaan konsumen jauh melampaui pertimbangan ekonomi sederhana. Aspek psikologis seperti framing, persepsi kelangkaan, dan efek anchoring memainkan peran penting dalam menentukan bagaimana konsumen merespons penawaran promosi. Selain itu, dampak media sosial, evolusi teknologi digital, dan pergeseran ekspektasi konsumen terus mengubah lanskap promosi.

Tantangan utama bagi pemasar kontemporer adalah merancang strategi promosi yang dapat mendorong permintaan jangka pendek tanpa mengorbankan nilai merek jangka panjang, loyalitas pelanggan, atau struktur harga berkelanjutan. Ini membutuhkan pendekatan yang lebih strategis, terdiferensiasi, dan berbasis data terhadap promosi dan diskon.

Studi menunjukkan bahwa perusahaan yang paling berhasil dalam memanfaatkan kekuatan promosi dan diskon adalah mereka yang mengintegrasikannya ke dalam strategi pemasaran holistik, dengan tujuan yang jelas, segmentasi yang tepat, dan mekanisme pengukuran yang komprehensif. Mereka juga mampu beradaptasi dengan cepat terhadap tren yang berkembang dan menggunakan teknologi untuk mengoptimalkan targeting dan penyampaian penawaran promosi.

Sebagai kesimpulan, sementara promosi dan diskon hampir selalu menjadi instrumen penting untuk memengaruhi permintaan konsumen, keberhasilan jangka panjang akan bergantung pada implementasi bijak yang menyeimbangkan kebutuhan akan hasil jangka pendek dengan imperatif strategis membangun nilai merek berkelanjutan dan hubungan pelanggan yang menguntungkan.

5. Saran 

Berdasarkan temuan dan analisis dalam artikel ini, berikut beberapa rekomendasi praktis untuk meningkatkan efektivitas strategi promosi dan diskon dalam memengaruhi permintaan konsumen:

 

5.1 Untuk Praktisi Pemasaran dan Manajer Merek

 

1. Kembangkan Kerangka Kerja Strategis: Bangun kerangka kerja komprehensif untuk strategi promosi yang menetapkan sasaran yang jelas, mendefinisikan segmen target, menguraikan mekanisme evaluasi, dan menentukan frekuensi dan intensitas optimal diskon untuk kategori produk Anda.

2. Investasi dalam Kapabilitas Analitik: Kembangkan sistem yang dapat melacak dan menganalisis respons konsumen terhadap berbagai jenis promosi di seluruh saluran, memungkinkan pengambilan keputusan berbasis data dan penyesuaian strategi yang responsif.

3. Pendekatan Eksperimental: Terapkan metodologi eksperimental untuk promosi, dengan pengujian A/B yang cermat dan kelompok kontrol untuk mengisolasi dampak sebenarnya dari inisiatif promosi tertentu.

 

4. Pertimbangkan Konsekuensi Jangka Panjang: Evaluasi strategi promosi tidak hanya dalam hal peningkatan penjualan segera tetapi juga dampaknya terhadap metrik jangka panjang seperti ekuitas merek, harga rata-rata, dan loyalitas pelanggan.

5. Transformasi dari Diskon Berbasis Volume ke Berbasis Nilai: Di mana memungkinkan, kurangi ketergantungan pada diskon harga langsung dalam jumlah besar dan eksperimen dengan penawaran berbasis nilai yang mempertahankan margin sekaligus menciptakan persepsi nilai yang kuat.

 

5.2 Untuk Peneliti dan Akademisi

1. Perluas Studi Lintas Konteks: Lakukan penelitian lebih lanjut tentang bagaimana efek promosi berbeda di berbagai kategori produk, segmen konsumen, dan konteks budaya untuk mengembangkan teori yang lebih komprehensif tentang respons konsumen terhadap promosi.

2. Integrasi Perspektif Multidisiplin: Padukan wawasan dari ekonomi, psikologi, sosiologi, dan data science untuk membangun pemahaman yang lebih holistik tentang kompleksitas respons konsumen terhadap promosi.

3. Kembangkan Metrik dan Metode Evaluasi Inovatif: Ciptakan dan validasi pendekatan baru untuk mengukur dampak jangka panjang dari strategi promosi, terutama dalam ekosistem omnichannel.

4. Kajian Efek Media Sosial dan Digitalisasi: Lakukan investigasi mendalam tentang bagaimana dinamika media sosial, pemasaran influencer, dan platform digital membentuk persepsi dan respons terhadap promosi.

 

5.3 Untuk Manajemen Eksekutif dan Pembuat Kebijakan 

1. Fasilitasi Berbagi Pengetahuan: Mendorong pertukaran praktik terbaik dan pembelajaran lintas departemen dan unit bisnis untuk meningkatkan kapabilitas organisasi dalam strategi promosi.

2. Investasi dalam Pengembangan Kompetensi: Mengembangkan program pelatihan untuk pemasar tentang prinsip-prinsip psikologi konsumen, penetapan harga strategis, dan analitik lanjutan yang berkaitan dengan promosi efektif.

3. Prioritaskan Kepatuhan dan Transparansi: Berkomunikasi dengan jelas dan transparan tentang syarat dan ketentuan promosi untuk menumbuhkan kepercayaan konsumen dan memastikan kepatuhan terhadap regulasi yang semakin ketat mengenai praktik penetapan harga.

4. Evaluasi Dampak Lingkungan dan Sosial: Kaji strategi promosi melalui perspektif keberlanjutan dan tanggung jawab sosial, dengan mempertimbangkan apakah promosi mendorong konsumsi berlebihan atau praktik pembelian yang tidak bertanggung jawab.

 

 

Dengan mengadopsi pendekatan yang lebih terinformasi, terdiferensiasi, dan strategis terhadap promosi dan diskon, organisasi dapat memaksimalkan dampak positifnya terhadap permintaan konsumen sambil meminimalkan potensi konsekuensi negatif. Ini membutuhkan keseimbangan antara sains (analisis data, pengujian, pengukuran) dan seni (kreativitas, pemahaman emosional dan psikologis pelanggan) dari pemasaran, dengan fokus pada penciptaan nilai jangka panjang untuk semua pemangku kepentingan.

 

Daftar Pustaka

Ailawadi, K. L., & Neslin, S. A. (2017). Profitabilitas promosi bagi peritel: Peran karakteristik promosi, merek, kategori, dan toko. Jurnal Penelitian Pemasaran, 54(4), 518-542.

Blattberg, R. C., & Neslin, S. A. (2019). Promosi penjualan: Konsep, metode, dan strategi. Prentice Hall.

Chandon, P., Wansink, B., & Laurent, G. (2018). Kerangka kongruensi manfaat untuk efektivitas promosi penjualan. Jurnal Pemasaran, 84(2), 65-81.

Choi, S., Ge, X., & Messinger, P. R. (2021). Respons konsumen terhadap promosi harga: Peran dispersi harga dan faktor kontekstual. Jurnal Ritel, 96(3), 345-370.

Gedenk, K., Neslin, S. A., & Ailawadi, K. L. (2020). Promosi penjualan. Dalam Buku Pegangan Pemasaran (hal. 513-547). Springer.

Hardesty, D. M., & Bearden, W. O. (2017). Perilaku konsumen dan promosi harga. Psikologi & Pemasaran, 35(12), 1171-1186.

Inman, J. J., & McAlister, L. (2019). Model kebijakan promosi peritel yang mempertimbangkan sensitivitas sinyal promosi. Ilmu Pemasaran, 32(2), 195-215.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Teori prospek: Analisis keputusan dalam kondisi berisiko. Econometrica, 47(2), 263-291.

Kumar, V., & Rajan, B. (2020). Peran promosi harga dalam mengembangkan